60%以上收入来自酱油的海天味业，在 4 月 25 日发布了 2019 年一季报，净利润 14.77 亿元，同比增长 22.81%。这已经是它连续多年、多个季度以同比 20%以上的速度增长了。
酱油、醋、味精、豆瓣酱等调味料，是市场充分竞争的行业，但酱油是其中最特别的一种，因为几乎所有家庭、所有餐厅都要使用，酱油生意其实跟盐、汽油、高速、机场、港口差不多，是收税型生意。只不过，它是市场竞争的，不是政府管制与经营的。
海天味业的营收，从 2010 年的 55 亿，稳定增长到 2018 年的 170 亿；同期，净利润从 6.41 亿增长到 41.24 亿，复合增长率超过 20％。
酱油公司的这种发展，其实首先是中国餐饮业增长的缩影。
中国餐饮行业规模，从 2013 年的 2.64 万亿增长至 2017 年 3.96 万亿，复合增长率 10.7%，预计 2017 至 2022 年将保持9.6%的复合增速。
也就是说，餐饮行业是一个过去 5 年乃至未来 5 年都非常好的领域，市场规模极大，连年 10%增长，还看不到头，但实际上，对于餐饮个体品牌来说，体量有限、瓶颈明显、难以集中化。即使是相对最不依赖人力、最容易规模化的火锅类，也是有天花板的，例如海底捞的同店收入增长，已经从前几年的 10%以上，下降到 2018 年的 6.2%。
因此，如果把中国餐饮业视作长期稳定高增长的“超级成长股”，那么几乎所有餐厅都要用到的酱油的首要价值，就是随着餐饮行业规模增长而不断增加收入的品类。
而海天的经营能力，还使得它的增长比餐饮市场的发展更快。作为充分竞争行业里的公司，海天的现金流、预收款都反映出它的强势。
2015－2018 年，它的经营现金流为 21.95 亿元、40.74 亿元、47.21 亿元、59.96 亿；毛利率为 41.94%、43.95%、45.69%、46.47％，说明定价能力变得更强。
在销售上，海天采用的是各地经销商买断、款到发货的销售模式。酱油、调味品这门生意，跟养猪、家纺等，都是看上去技术壁垒低，行业巨大但分散的行业。在这些行业里，销售渠道对于公司的发展尤为重要。
海天目前在全国各地有 4989 家经销商，同一个地区设立不少于两家经销商，且经销商需要制定月度销售目标，海天会对经销商进行考核。此外，尽管不要求经销商独家代理海天味业，也可以卖其品牌的调味品，但是必须成立专门的“海天事业部”，并由海天派去的专业团队对经销商进行管理，保证海天对销售渠道的把控力。
在这个销售体系下，2015－2018 年，预收账款为 11.19亿、18.09 亿、26.79 亿、32.37 亿，占营业收入的 9.91%、14.52%、18.37%、19%。海天占用下游经销商的资金量、比例逐年增加，说明它对下游的控制力还在持续增强。
题图来源：pixabay
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