【商家自播带货运营SOP手册】V1.3 本手册由 巨量大学 出品，适用人群- 自播带货商家 。 巨量大学是巨量引擎旗下的营销知识交流与服务平台, 以加速营销知识创造价值为愿景,

【商家自播带货运营SOP手册】V1.3

本手册由

巨量大学

出品，适用人群-

自播带货商家

。

巨量大学是巨量引擎旗下的营销知识交流与服务平台, 以加速营销知识创造价值为愿景, 通过为学员提供一站式学习, 考试服务, 帮助其提升营销能力, 通过内外部共创, 为业界输出专业的营销知识

各产品直播行为规范自查

抖音➡️

《抖音直播行为规范》

西瓜➡️

《西瓜直播行为规范》

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一、直播前

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最基础-平台功能使用

课程《直播前都要准备好哪些事情？》

课程《如何开通和使用直播带货功能？》

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直播团队组建

课程《直播团队配置及岗位职能介绍》

如有条件，商家自播可进行团队组建，才能发挥更大效果。

最低团队配置为主播1名，直播运营1名。

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直播策划

课程《如何策划一场成功的直播？》

课程《带货主播人设打造指南》

主题设计：

日常开播：固定时间、时长开播，例如“每天20:00”/“每周二-周五19:00-24:00”。

主题专场直播活动：商家可根据自身情况，围绕节日、上新、尾货等策划主题专场，例如六一宠粉节、上新优惠、季末清仓等活动。

如有相关平台主题活动（515王牌直播间、年中直播秒杀节等）根据活动要求报名参加即可。

直播流量来源拆解：根据全年或主题专场业绩目标，拆解流量目标，并从抖音粉丝、社群、朋友圈、公众号等进行宣传。

直播间活跃互动玩法设计：

限时秒杀：刺激首次消费，也可带动直播间销售氛围

限量优惠抢购：拉新粉丝，方便后续推送直播提醒

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直播产品组合定价

课程《直播产品定价指南及高成交套餐重组》

课程《如何根据自身IP进行高效选品？》

直播商品价格通常区别于正常售价，直播产品组合结构也很重要，通常分为：引流、利润与品牌款3类。

货品价格：货品售价务必保证是有竞争力的，可通过

比价工具

来查询同一货品当前的全网售价。

购物车禁售类目

请加购物车前进行自查。

优质商家技术服务费优惠标准说明（2020.04.04）

。

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脚本撰写

课程《直播带货流程拆解及高成交话术设计（上）》

课程《直播带货流程拆解及高成交话术设计（下）》

直播脚本包含两份文件，一份是「直播流程图」，一份是「产品卖点/优惠措施/口播话术」

直播流程图：安排每个时间段直播的产品，避免直播铺排失衡。

产品卖点/优惠措施/口播话术制定：把之前与商家沟通的产品卖点+个人特点理解做结合，产出话术，包含产品营销目标、重点销售的产品、必要的产品知识、促销利益点等信息，通常做成PPT，在直播过程中作为提醒之用。

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账号预告

课程《直播引流预热及中场花絮视频脚本示范》

课程《直播流量低？试试这几招》

账号昵称：

直播前添加直播时间预告，如

张大妈（6月2日晚8点开播）

短视频预热（提前2小时发）

日常短视频：时长20-30秒以内

预热短视频：直播前制作预告短视频，增加直播日期、时间点

避免：避免提及秒杀、折扣、福利、优惠价等营销信息

数量：2-3条预热短视频

评论：评论区维护直播时间、引导其他用户发起评论

花絮短视频：第三视角拍摄的花絮短视频

字幕：添加字幕信息，如职场白领必备等，增加用户直播间点击率

数量：直播过程中发布2-5条

短期：通过发花絮短视频，增加直播间流量

长期：固定直播，逐步增加直播推荐流量占比

直播dou+：

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DOU+直播上热门使用说明

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投放时间：开播就投放dou+，前期增加直播间人气

观众类型：投放给女性、选择合适的年龄段，引导精准下单群体进入直播间

短视频选择：【手动选择】近1个月内播放量高的短视频进行投放，提升直播dou+投放效率

期望曝光时长：结合直播时长选择时间

dou+无法在直播过程中投出去，需要自查短视频是否违规

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直播场景搭建

课程《直播带货设备环境搭建及设备详解》

课程《零基础开启门店直播带货》（适用于有线下门店商家）

背景：

挑选多直播背景备用，避免某些背景曝光

搭建货架背景

商品：在场景前方，有重点的陈列商品（在屏幕中央的醒目位置），背景增加纵深展示更多商品

灯光：

灯光确保均匀，不会造成过度曝光，增加移动补光灯进行灯光调节

背景曝光：提前测试，确保背景不会过度曝光

收音：确保话筒收音清晰。

网络：

确保网络稳定性，提前测试好，避免直播中断情况

备用4G网络卡

画面：建议多个角度直播，近景讲解商品，远景放置站台，增加全身角度

手机：建议用iphone8及以上手机进行直播

道具：活动提示板

时刻提醒吸引人的活动主要内容：尽量大、醒目，增加产品秒杀成单量

设置尺码牌，直观告知用户如何选择尺码

利用商品价签，形成原价&秒杀价的强烈对比，增加用户惊喜感

提示音：不断提示

×××下单了

××人点击购物车去购买了

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开播前最终检查清单

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【通用】开播前网络测速及硬件检查：

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硬件要求（满足以下两项之一即可）：

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ios：建议iPhoneX以上；Android：建议使用品牌旗舰机。

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PC：系统：建议Windows 10、内存：8G以上、CPU：intel I7，测试不卡即可

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进入【

测速链接

】，上传带宽要求>=10Mbps，如果有网络主备方案，主备网络上行均需要测试。

同一网络状况下保持仅有主播设备连接，不要有其他设备抢占网速

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【直播测试】账号开播测试，POC进观众端直播间走查直播效果

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测试账号开播，观众端观察是否可以正常看到直播

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测试主播活动中会用到的直播间功能，观察直播基础功能是否正常

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测试主播露出人像，观察直播清晰度（关注环境光线和主播画质）是否满足活动需求

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测试主播说话、放音乐，观察直播声音（关注音量、音质）是否正常

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主备网络（如果有）切换1次，观察直播间是否有卡顿线上，容灾效果是否可接受

​

保持当前直播测试状态10分钟（含前序步骤耗时），观察直播是否有卡顿现象

​

如无其他测试项，可以下播，如有连麦，看步骤3

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【连麦测试】完成步骤2后，需要额外一名测试同学继续与主播连麦。继续观察：

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主播连线是否可以正常连接，无黑屏、无流、连麦失败等问题

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连麦双方下麦一次，再重新连线，观察是否有连麦上下麦卡顿

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双方测试主播露出人像，观察连麦清晰度是否满足活动需求

​

双方测试主播对话，观察直播声音是否正常（关注音量、回声）

​

主备网络（如果有）切换1次，观察直播间是否有卡顿线上，容灾效果是否可接受

​

保持当前连麦测试状态10分钟（含前序步骤耗时），观察连麦是否有卡顿现象

​

如无其他测试项，可以下播

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二、直播中

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直播间人气影响因素

直播过程循环强调以下因素，引导用户关注、评论

关注

评论

分享

用户停留时长

转化下单数据

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固定话术（节奏把控）

课程《直播间气氛维护及粘粉互动技巧》

贯穿整场直播，每××分钟进行简单循环，需要流程化、标准化设计

互动话术：

增加主动性互动引导、话题引导、关注引导，话术需要简单循环、增加疑问句的口头禅

尽量选择疑问句，冬季有没有皮肤干的问题？

发红包：红包还有几分钟就发出了，还有几分钟开抢

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促单话术

促单：一定要买，手速一定要快，慢了就抢不到

循环提示话术：宝宝们，原价999的粉水，今天直播间只需要×××元，

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商品话术

痛点—痒点—卖点—价格—售后

痛点：干燥起皮的宝宝call 1

痒点：我以前×××，用了这个产品之后就×××

卖点：有××成分，可以解决××问题

价格：讲解要有过程，需要一步一步讲，原价××，今天直播间价格不需要299，不要199，只要99全国包邮

售后：xx天无理由退换

亮点卖点，反复提醒，提醒7-8次后，用户一定会记住2-3点，增加印象

增加试用环节

了解商品利益点、解决用户哪些痛点等

改价话术：秒杀商品，改价后××元

助理工作

需要与主播分工明确，比如主播讲商品，

助理循环提示关注主播

需及时提醒主播节奏，相关产品情况及时配合

主播空档时候，助播说话

时刻提醒关注主播

直播间改价

直播内容合规：提前了解直播规范，确保直播过程中话术符合直播规范

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直播中运营操作

助理：全程观看直播情况，确保用户端观看正常，需要关注的点包括但不限于：上述直播场景包含全部的重点，尤其重点确认收音、网络、灯光等基本点

电脑操作上下架商品：直播过程中通过PC后台（巨量百应平台：

https://buyin.jinritemai.com

；后台使用手册：

https://buyin.jinritemai.com/helpcenter/

），操作商品上下架、商品讲解功能

商品秒杀玩法：增加改价环节，提升粉丝转化

确保商品已经添加到小店

已经在抖音app添加到橱窗

直接使用改价/改库存方式实现秒杀：直播过程中，在小店后台的商品价格进行改价/改库存，实现秒杀

商家-小店后台使用限时秒杀活动：提前设置秒杀活动，在直播过程中，添加商品进去

直播间控评：

提前设置管理员

敏感词提前设置屏蔽

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禁止操作

课程《带货直播运营禁忌及雷区规避》

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三、直播后

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按时发货及处理售后

课程《小店订单、售后管理》

课程《小店虚假发货处理标准》

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二次沉淀推广

可将直播的业绩数据、精彩花絮等做成视频，发到抖音、朋友圈、社群等进行二次宣传。

课程《做好粉丝运营，复购就是100%增长》

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数据复盘

下播后复盘数据，根据数据不断优化直播内容，主要复盘数据包括：

UV、PV（*uv直播收看人数，pv直播收看人次）

是否达标、转化率是否达到预期、产品结构是否合理、主播话术是否熟练、促销策略是否成功、场控配合是否到位等。

课程《数据复盘让直播能力更上一层楼》